La gerencia de una empresa con tienda online debería mirar cada mes cinco números: ingresos, cantidad de pedidos, ticket promedio, tasa de conversión y costo de adquisición por pedido. Juntos dicen si la tienda crece, por qué crece y cuánto cuesta ese crecimiento. Todo lo demás (sesiones, rebote, seguidores) es útil para el equipo que opera, no para decidir inversiones.
Los cinco indicadores y qué decisión habilitan
| KPI | Cómo se calcula | Qué decisión ayuda a tomar |
|---|---|---|
| Ingresos online | Suma de pedidos pagados | Si el canal justifica más inversión |
| Pedidos | Cantidad de compras completadas | Capacidad de logística y atención |
| Ticket promedio | Ingresos / pedidos | Estrategia de combos, envío gratis desde cierto monto |
| Tasa de conversión | Pedidos / sesiones | Si conviene invertir en tráfico o en mejorar la tienda |
| Costo por pedido | Inversión en medios / pedidos atribuidos | Qué canales escalar y cuáles cortar |
Leerlos juntos, no por separado
Un número aislado engaña. Si los ingresos subieron 20% pero el costo por pedido subió 40%, la tienda vende más y gana menos. Si la conversión bajó pero el ticket promedio subió, puede que estés vendiendo menos pedidos pero más grandes.
La pregunta que conviene hacer cada mes es: ¿qué cambió y por qué? Una campaña, un cambio de precios, un problema en el checkout, una fecha especial.
Indicadores de segundo nivel
Cuando los cinco principales muestran un problema, el equipo baja al siguiente nivel:
- Embudo de compra: de
view_itemaadd_to_cart, abegin_checkout, apurchase. - Conversión por dispositivo: si el celular convierte la mitad que la computadora, hay un problema de experiencia móvil.
- Clientes recurrentes: qué porcentaje de pedidos viene de quienes ya compraron.
- Productos más vistos que no se venden.
- Tiempos de entrega y reclamos, que afectan la recompra.
De dónde salen los datos
La mayoría sale de GA4 si los eventos de e-commerce están bien configurados, y de la plataforma de la tienda. El costo por pedido necesita cruzar GA4 con la inversión en Meta y Google Ads. Un tablero simple en Looker Studio con estas fuentes alcanza para empezar. Cómo configurar los eventos lo explicamos en GA4 para e-commerce.
Ojo con una diferencia habitual: GA4 casi nunca coincide exacto con la plataforma de la tienda, por bloqueadores de anuncios y consentimiento de cookies. Para ingresos, la fuente de verdad es la plataforma o el ERP. GA4 sirve para entender comportamiento y canales.
Preguntas frecuentes
¿Cada cuánto revisar estos números?
La gerencia, una vez por mes. El equipo que opera la tienda, cada semana, y a diario durante campañas fuertes.
¿Qué tasa de conversión es buena?
Depende del rubro, el ticket y la fuente de tráfico. Compará tu tienda contra sí misma mes a mes y por canal, más que contra un promedio externo.
¿Hace falta una herramienta de BI cara?
No para empezar. Con GA4, la plataforma de la tienda y un tablero gratuito se cubre lo esencial.
Si querés un tablero que la gerencia realmente use, lo armamos como parte de nuestra consultoría digital.
Colaboración del artículo
Escrito por Jan Park
LeadWise · Asistido por IA
La investigación, estructura y edición se desarrollaron en colaboración con asistencia de IA.
